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DEGA GRÜNER MARKT

Frau Grit Landwehr

glandwehr@ulmer.de

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   “Stauden und Gehölze, Pflanzeneinkauf“

05.07.21

02.06.21

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Pflanzeneinkauf/Berechnung/VDG u. CCS QR Codes/

CCS GmbH

Shoppen Sie noch oder kaufen Sie schon strategisch ein?

5  Erfolgsfaktoren für den Einkauf

Shoppen Sie noch oder kaufen Sie schon strategisch ein?

 

Shoppen heißt, Zeit haben für den Besuch vieler Einkaufstätten und sich von dem Einkaufsumfeld inspirieren lassen. Einfach schöne Dinge kaufen, die einem gefallen.

 

In einigen Bereichen im Gartencenter wird geshoppt und wenig strategisch eingekauft.  Sehr häufig fehlen Informationen zu Produkten, Lieferanten oder Zahlenmaterial. Es sind häufig die berühmten Kleinigkeiten, die einem für den Einkauf fehlen, um strategisch vorzugehen.

 

Was bedeutet Einkaufen im Gartencenter?

Die richtige Ware, zur richtigen Zeit, zum richtigen Preis, am richtigen Platz. Was benötigen Sie für den Einkauf, damit dieser strategisch wird?

 

5 Erfolgsfaktoren für den strategischen Einkauf

 

1. Erfolgsfaktor Einkaufsziele

Die Einkaufsziele können unterschiedlich ausgeprägt sein, z.B. ein Produkt so günstig wie möglich einzukaufen, längerfristig einen besseren Rabatt für ein bestimmtes Sortiment zu bekommen … usw. Vieles ist möglich.

 

Sie planen z.B. die Werbeware anhand Ihrer Aktionsvorplanung für Ihre Werbeangebote. Sie benötigen für die Saisonalen Wochen z.B. Heckenpflanzen, Obstbäume und Sträucher bis zu den Bodendeckern als Aktionsangebote für Ihre Werbung. Für jede Kalenderwoche eine Aktion. Hierfür benötigen Sie eine grobe Mengenplanung je Werbeartikel, den geplanten netto/netto Zieleinkaufspreis und den attraktiven Verkaufspreis.

 

Ihr Einkaufsziel:

Möglichst attraktive Angebote, die auch für Ihre Kunden interessant sind und als Frequenzbringer für Ihr Unternehmen genutzt werden können.

 

Präzisieren Sie Ihre Ziele so, dass Sie, wenn möglich, schon mit konkreten Informationen wie Mengen, Qualitäten und Einkaufspreisvorstellungen in Ihre Einkaufsverhandlungen gehen. Zu diesem Zweck benötigen Sie Daten und Informationen.

 

2. Erfolgsfaktor Daten/Informationen

Ideal sind strukturierte Daten aus der Warenwirtschaft. Hier können wir entnehmen, wieviel von jedem Produkt zu welchem Einkaufspreis und zu welchem Verkaufspreis gekauft und verkauft wurde. So können wir eine Bedarfsmenge, einen Durchschnitts-Einkaufs- und -Verkaufspreis ermitteln.

 

Durch eine Vorkalkulation (ideal ist eine Handelskalkulation, die Ihre betriebswirtschaftliche Situation mit einfließen lässt, wie Bezugskosten, Rabatte, Skonto an Ihre Kunden etc.  (https://www.ccs.gmbh/kalkulator/) können wir ermitteln, ob Ihr Angebotspreis für die Werbung real ist. Durch Marktbeobachtung sollten Sie prüfen, ob Sie mit Ihrem z.B. Aktionspreis mit Ihren Wegbegleitern mithalten können oder ob Ihr Preis zu weit weg ist.

 

Sie haben:

  • ein Sortiment/Produkt
  • die Menge
  • den Zeitpunkt
  • den Platz im Gartencenter

und Ihr Einkaufsziel festgelegt.

 

Nun haben wir genug Daten, um uns bei verschiedenen Lieferanten ein Angebot erstellen zu lassen. Die Angebotsanfrage, da es sich in diesem Fall um Werbeware handelt, sollte real sein und Ihren Betrieb widerspiegeln. Bei der Angebots-Einholung sollten Sie auf Besonderheiten aufmerksam machen, z.B. dass auch nur Einzelpositionen bestellt werden können, dass es sich um Werbeware handelt.

 

Nicht in jedem Betrieb kommt die Warenwirtschaft so zum Einsatz, dass verschiedene Auswertungen zu den einzelnen Produkten ermittelt werden können, wie z.B. Renner-/Penner-Listen, eine ABC-Analyse, Sortimentsanalyse, usw. In diesem Fall sollten Sie zumindest ein grobes Einkaufsbudget für verschiedene Sortimente und/oder Produkte erstellen z.B. wie in Abbildung 1.

 

Daten und Informationen sind heute und in Zukunft die Erfolgsfaktoren im Warenfluss, explizit im Ein- und Verkauf.

3. Erfolgsfaktor Lieferant

Für die Auswahl der Lieferanten achten Sie bitte darauf, dass Sie einen Lieferantenmix haben und die Stärken der einzelnen Lieferanten nutzen. Nicht jeder kann alles gleich gut. Da es sich bei unserem Beispiel Einkaufsziel um Werbeware handelt, sollten wir unsere Lieferanten auch hiervon informieren, so dass diese wissen, dass wir die Ware als Angebotsware benötigen und der Lieferzeitpunkt, der Einkaufspreis und die Qualität der Produkte sensationell sein müssen.

Der Erfolgsfaktor Lieferant ist so gut für Sie, wie Sie Ihre Lieferanten kennen. Auch hier sind Informationen über den Lieferanten selbst, seine Produkte, seine Lieferfähigkeit, seine Qualitäten und seine Zuverlässigkeit sehr wichtig.

Was nützt Ihnen ein sehr guter Preis, wenn Ihr Lieferant im schlimmsten Fall die Werbeware nicht liefern kann. Daher sind Lieferantenbeziehungen und Lieferantenkommunikation wesentliche Bestandteile des strategischen Einkaufs. Gute Lieferantenbeziehungen sind wichtig, aber immer auf “Augenhöhe“ auf beiden Seiten.

Bei einem Lieferantenmix kommt es auf das Einkaufsvolumen an. Nicht immer ist es sinnvoll, für ein Sortiment 20 Lieferanten zu nutzen. Sie haben z.B. für ein Sortiment ein Einkaufsvolumen von 20.000 € und verteilen dies dann auf 20 Lieferanten, das ist für den einzelnen Lieferanten nicht gerade attraktiv.

Sie sollten sich auch nicht unbedingt mit einem Lieferanten eine Beziehung (sind Sie verheiratet) eingehen und über Jahre nicht links oder rechts schauen, das ist zwar einfach für den Einkauf, führt aber nicht unbedingt zu Ihren Einkaufszielen “Die richtige Ware, zur richtigen Zeit, zum richtigen Preis, am richtigen Platz zu haben“.

Lieferanteninformationen und das Kennenlernen von Lieferanten sollte dem Einkaufsvolumen angepasst sein. Nicht für jedes Sortiment oder jede Aktionsware können Lieferanten besucht oder ein großer Aufwand an Informationsbeschaffung eingeräumt werden. 

Daher sollten Sie sich im Vorfeld über das Einkaufsvolumen und die so entstehenden Einkaufskosten informieren. Eine Italien-Reise ist sicher schön, sollte bei einem Einkaufsvolumen von z.B. 8.000 €(!) als Weiterbildung oder Urlaub gewertet werden und nicht als Einkaufsfahrt.

Unterschiedliche Methoden zur Beschaffung von Informationen sollten unter verschiedenen Aspekten wie Einkaufsbudget, den Qualitätsansprüchen, den zu erzielenden Budgets, Umsätzen, Gewinn und weiteren internen, betriebsspezifischen Aspekten gesehen werden.

1. Erfolgsfaktor Sortimentsbündelung/Einkaufsvolumen

Versuchen Sie, Sortimente bei Lieferanten zu bündeln und so Ihr Einkaufsvolumen zu vergrößern. So werden Sie für den Lieferanten attraktiver und haben eine bessere Ausgangsposition bei Ihren Verhandlungen. Es ist auch nicht immer sinnvoll, eine zu große Sortimentstiefe oder Sortimentsbreite zu haben, wodurch die Lieferantenanzahl stark erhöht wird. So zersplittern Sie Ihre Einkaufsbudgets und werden für einzelne Lieferanten uninteressant.

Sollten Sie in einer Einkaufskooperation sein, nutzen Sie diese. In vielen Fällen haben die Einkaufskooperationen schon im Vorfeld mit Lieferanten Konditionen ausgehandelt und es stehen Ihnen sogenannte Konditionsblätter zu Verfügung. Nutzen Sie diese Konditionen, wo es für Sie interessant ist.

Auch Mengenprodukte mit Kollegen zu bündeln, ist sicher eine Variante der Einkaufsbündelung, wichtig ist, wer von Ihnen in welchen Bereichen verantwortlich ist. Dies muss in jedem Fall im Vorfeld geklärt werden, damit jeder für sich die Mengen bei seinem Einkauf einplant.

1. Erfolgsfaktor Trends

Was sind eigentlich Trends? Trends ist die Beschreibung von Strömungen oder Veränderungen in der Gesellschaft. Trends können beobachtet werden, sind jedoch kaum messbar. Umfragen, selbst wenn Sie repräsentativ sind, können sie für Ihr Unternehmen nicht unbedingt greifen. Hier sind das Umfeld und das soziale Milieu und viele andere Faktoren für Ihr Unternehmen von Bedeutung.

Trends sollten Sie an Ihren regionalen/lokalen Standort anpassen, damit Sie auch die richtigen Trends für Ihr Unternehmen nutzen können. Schaffen Sie mit Ihren Mitarbeitern die lokalen Trends, werden Sie zum lokalen Trendsetter. Zurzeit sind z.B. der Garten und der Balkon Megatrends, die Sie nutzen können.

Nutzen Sie Ihre Kompetenz z.B. Kunde sucht nach einem Video-Clip ein Produkt, das zurzeit im Sortiment nicht verfügbar ist. Sie hatten eigentlich laut Ihrer Planung von dem Apfelbaum ‚Boskoop‘ rot Hochstamm ausreichend eingekauft. Doch in Ihrem Bestand steht “0“. Der Kunde fragt nach der Apfelsorte ‚Boskoop‘ rot Hochstamm. Fragen Sie Ihren Kunden, warum dieser Apfel und Sie erhalten Informationen, warum diese Apfelsorte plötzlich eine so hohe Nachfrage hat.

Ein fiktives Beispiel z.B. diese Apfelsorte wurde in einem Video-Clip (1,2 Mio Likes), es wurden die Polyphenole besonders hervorgehoben, diese enthalten auch Flavonoide, Catechin und Kaempferol, als besonders gesund eingestuft. Und schon verkauft sich eine Apfelsorte gut oder sogar sehr gut, die vorher vielleicht normal oder schleppend im Abverkauf war.

Fazit für den strategischen Einkauf

Interne Informationen

Externe Informationen

Jede Strategie sollte sich mit dem zeitlichen Aufwand und den Kosten des Einkaufs im Vorfeld beschäftigen,
damit Einkaufskosten in der Relation zum Einkaufsbudget stehen.

 

Planen Sie Ihre Einkaufsstrategie für Ihr Unternehmen.

 

Der Verband Deutscher Garten-Center e.V. veranstaltet am 11. Januar 2022 ein Webinar mit dem Thema “Shoppen Sie noch oder kaufen Sie schon strategisch ein?“.
 Weitere Informationen unter nachfolgendem Link:

 

https://www.garten-center.de/events/kategorie/gartencenter-akademie/

 

Text: Peter Hermanns, CCS GmbH

 

Peter Hermanns

 

Geschäftsführer der CCS GmbH, einem Beratungsunternehmen mit Sitz in Schmallenberg. Seit Jahren auch als Dozent tätig.

Shoppen Sie noch oder kaufen Sie schon strategisch ein?

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